La neurociencia al servicio del vendedor de éxito.

La venta como cualquier modalidad de relaciones entre personas es un hecho comunicacional. Tan antigua como el ser humano, la comunicación se encuentra en la actualidad frente a dos grandes revoluciones. La primera es la más evidente y viene de la mano de tecnologías que han cambiado nuestras vidas hasta el punto en que casi nadie en este planeta puede afirmar que no se ha visto afectado por ellas: Internet o los teléfonos móviles son sus grandes exponentes. 

La otra gran revolución a la que nos referimos, es también de una enorme importancia y, sin embargo, no ha tenido el mismo impacto generalizado de la anterior. Nos referimos a los grandes avances que la neurociencia ha experimentado en el campo del conocimiento del cerebro, de su composición bioquímica y sus procesos. Estos avances llevan aparejadas grandes aportaciones a la comunicación y por tanto al marketing en general y las ventas en particular.

Este desequilibrio en las formas de acoger una y otra revolución, hace que muchos profesionales de la comunicación, se formen en el manejo de las nuevas herramientas digitales, pero siguen sin poder garantizar que la comunicación que realizan sea realmente eficaz. Perviven las dudas propias de la comunicación analógica. ¿Estamos siendo eficaces a la hora de configurar y transmitir nuestros mensajes?. ¿Qué porcentaje de nuestros recursos destinados a comunicación, estamos tirando a la basura?.

Sabemos que el dominio de las tecnologías no sirve de gran cosa si nuestros mensajes no calan en el cerebro de nuestros receptores. No es suficiente segmentar más o menos hábilmente el mercado por hábitos, estilos de vida, sexo o edad. Es necesario contar con el beneplácito del cerebro de nuestros clientes. Cerebros que condicionan las formas en las que reciben la información, la procesan y transforman en decisiones. Ignoramos el papel del subconsciente y de la emociones, y sobrevaloramos la racionalidad. Esto significa que dejamos de aplicar fórmulas de persuasión y o seducción basadas en un conocimiento más cercano a la realidad que imponen nuestras neuronas.  

Pasamos revista a algunas frases pronuniciadas por expertos en neurociencia, que ponen de manifiesto la necesidad de adaptar nuestra comunicación a principios científicos contrastados.

Una autoridad neurocientífica, Damasio, sostiene que "el sentimiento es un componente integral de la maquinaria de la razón" En ese mismo sentido, Klein afirma que "la dopamina es la molécula del deseo, la gasolina de la acción." El experto en neuromarketing Damasio, sostiene que "no es un buen mensaje el que obliga a pensar o a deliberar de manera consciente. Un buen mensaje es aquel que consigue que el cliente esté ansioso por poseer un producto".

Por último, son muchos expertos los que afirman que no se debe confundir razonar, o sea, usar el pensamiento lógico, que racionalizar que consiste en justificar desde la razón, decisiones tomadas desde la emoción.

Fernando Weyler.