Prospección comercial 1

La prospección de ventas:

Un vendedor de publicidad asume la dirección comercial de Central Radio. Necesita desarrollar una campaña de ventas encaminada a la captación de nuevos anunciantes por lo que la primera pregunta que se hace es ¿Dónde están mis nuevos clientes?

Dedicamos este primer contenido de Afilando la Sierra de 2017 a una de las actividades fundamentales de la venta: La prospección. La prospección es esencialmente un proceso de identificación y localización sistemática de clientes potenciales. La metodología a seguir en la esta etapa inicial de las ventas dependerá del producto a vender, a la naturaleza de los clientes, o el método de ventas utilizado. El objetivo esencial de la fase de prospección es la de instaurar un sistema de inteligencia comercial que permita al vendedor actuar de forma racional en el mercado.No se trata en definitiva de salir por las mañanas en la dirección que nos indica el viento sino de encaminar nuestros pasos hacia donde se encuentra el cliente. 

Sería un error pensar que todo el mundo puede ser considerado cliente potencial sin tomar en consideración cuáles son las características que debe reunir un individuo u organización para ser considerado un cliente potencial.

Tras realizar una labor de estudio y reflexión establece que para su emisora un cliente potencial es toda aquella organización que necesita a su vez dar a conocer al mercado de su ciudad sus productos y sus servicios. Se percata de que sus prospectos son en primer lugar los anunciantes que ya se dan a conocer a través de los medios de comunicación competidores.Ve sus spots en la tele, los escucha en la radio, o lee sus anuncios en la prensa. Analiza sus páginas web y sus presencia en las redes sociales.Son prospectos a los que no hay que convencer de que se anuncien porque ya lo hacen. Solo hay que convencerles de que lo hagan en Central.

En segundo lugar el comercial recurre al trabajo en red y se dedica a convencer a sus clientes actuales, a sus amigos y contactos en general de que le ayuden en el proceso de localización de clientes potenciales que estén en contacto con la comunidad en general para que le proporcionen información de todos aquellos prospectos que con los que tengan contacto día a día.En el caso específico de su clientes actuales, estos reciben un bonus especial en sus campañas, por cada nuevo contacto útil que le aportan.

En tercer lugar sabe que en la ciudad se organizan distintas ferias sectoriales a lo largo del año donde se concentran un importante número de posibles clientes que quieran anunciarse en su emisora. Será mucho más eficaz acudir a esos eventos que gastar gasolina por toda la zona  a la busca de clientes individuales. Prefiere pescar con red que con caña.

Una cuarta fuente de prospección proviene de eventos que se celebran anualmente en la ciudad patrocinados por diversas empresas a las que decide visitar con anticipación suficiente para que contemplen una campaña informativa del evento en Central Radio. 

Además nuestro vendedor se encuentra puntualmente informado de la apertura de nuevos negocios que necesiten darse a conocer rápidamente.

Por último, la emisora decide incluir en su programación, contenidos especiales sobre actividades especialmente dinámicas en la ciudad, tales como salud, belleza, gastronomía, etc. Ello le permite captar clientes con cierta facilidad.

Sin duda cada uno de estos grupos de prospecto darán a nuestro responsable comercial, diferentes niveles de respuesta en función de las acciones de marketing que diseñe para cada uno de ellos. Esto le permitirá dar preferencia a aquellos grupos de respuesta más inmediata. Se trata por tanto de actuar de manera inteligente haciendo uso de unos criterios de segmentación más adecuados.

Es evidente que la prospección es una actividad que no solo tiene valor comercial sino también estratégico especialmente para nuevas empresas. Pero la prospección es una actividad constante de las organizaciones debido al inevitable desgaste generado por los constantes cambios en el entorno. Y ello con independencia de la eficacia de la empresa en la fidelización de sus clientes.

Criterios de prospección de clientes:

Para que un cliente pueda ser considerado como un prospecto, debe reunir una serie de características:

• Debe tener necesidad del producto o servicio.
• Debe tener potestad para adquirirlo:
• Se dan casos en los que la necesidad no se ve acompañada de la una capacidad de decisión por parte del cliente. Es el caso de las filiales que dependen de sus centrales a la hora de tomar decisiones de compra.

• Tener capacidad financiera:

El vendedor dirigirá su actividad a individuos, unidades familiares, asociaciones, organismos y empresas que reúnan estos requisitos previos, y que deben estar identificados desde el momento en el que se realiza un estudio de mercado.

En la próxima entrega hablaremos de los métodos de prospección más utilizados en las organizaciones.

Fernando Weyler.
Experto en formación de ventas y entrenamiento de equipos comerciales.