Un vendedor que se precie, ha de ser fundamentalmente un buen comunicador, por ello, los mejores vendedores son muy buenos simplificando las cosas. Saben dar un orden coherente a su argumentación de ventas, distinguen lo fundamental de lo secundario, adaptan la exposición al cliente que tienen delante y todo ello en un contexto de gran claridad y sencillez. Esto último resulta fundamental ya que en la práctica muchos vendedores intentan de manera deliberada imprimir mayores niveles de complejidad a sus presentaciones de venta, buscando con ello impresionar al cliente. Lo cierto es que no solo no logrará este objetivo sino que lo más probable es que el cliente se desconecte y deje de prestar atención.
Los buenos vendedores apuestan por una comunicación clara que les permita explicar al cliente los beneficios de su oferta. Recurren con soltura a herramientas argumentales sencillas que faciliten su comprensión: narran historias que hacen referencia a experiencias anteriores vividas por otros en parecidas circunstancias, comparan resultados o beneficios con sencillas e ilustrativas cuentas de explotación, recurren a anécdotas divertidas. En definitiva son capaces de transmitir sensaciones e ideas que hacen que la presentación de ventas sea eficaz, a la vez que amena. El cliente se siente a gusto, más confiado y más participativo.
Eduardo Punset habla de la capacidad metafórica, que es aquella que permite al individuo mezclar planos de realidad para explicar una determina circunstancia. En el caso de las ventas, la metáfora dispones al cliente para la escucha activa. El día que un homínido presumió de que "mi lanza es más rápida que el viento", inventó la metáfora, y probablemente también el marketing. Las metáforas bien utilizadas ayudan a visualizar ventajas y beneficios y ahorran el tener que dar muchas explicaciones al cliente. Por ello, las metáforas son una herramienta de simplificación de ideas que, además, hacen que la presentación de ventas sea más notoria, significativa y recordable. Las metáforas despiertan simultáneamente en el cliente mayores niveles de conciencia y emociones que nos acercan al éxito.
El uso eficaz de las metáforas en venta requiere de algunas destrezas. La primera es el sentido de la oportunidad. Las metáforas deben ser pertinentes y aflorarán solo cuando conviene. Es importante contar con un buen repertorio de metáforas que nos ayuden en cada una de las etapas del proceso pero muy especialmente durante la presentación y a la hora de responder a las dudas y objeciones. La publicidad utiliza de manera sistemática la metáfora y puede ser muy inspiradora. Otra fuente de metáforas la encontramos en la historia, la mitología o en la narrativa. La Biblia se entiende gracias a las metáforas. La Cueva de Platon es una magnífica metáfora que explica formas contrapuestas de observar la realidad. Las fuentes de inspiración son infinitas, solo es necesaria la inteligencia que nos permita aprovecharlas.
El léxico utilizado en marketing proviene de metáforas relacionadas con el mundo de la de la guerra: Estrategia, táctica, logísitica. "El cisne negro" es un término que explica escenarios no previstos, de consecuencias negativas extremas para las empresas. "Tomemos el toro por los cuernos", "sembremos en tierra fértil", "acuda bien pertrechado a la batalla", "preparémonos para las vacas flacas", son algunas frases metafóricas. Covey habla de "afilar la sierra" en sus 7 Hábitos. Acudiendo a términos propios de la física podemos extraer conclusiones emocionales: Calor significa afecto, acogida, seguridad, protección, amistad; frío nos relaciona con indiferencia, crudeza, abandono. ¿Somos profesionales o aficionados? "¿Somos cocineros de verdad o solo freimos croquetas?".
De esta manera, junto a los recursos de venta formales, como son las demostraciones, los testimonios de clientes, los soportes gráficos o de imagen, o la garantía, el vendedor de talento utiliza recursos como el story telling, o la capacidad metafórica, logrando con ello unas presentaciones atractivas, cargadas de interés y capaces de generar en el cliente el deseo de acceder al cierre.
Eduardo Punset habla de la capacidad metafórica, que es aquella que permite al individuo mezclar planos de realidad para explicar una determina circunstancia. En el caso de las ventas, la metáfora dispones al cliente para la escucha activa. El día que un homínido presumió de que "mi lanza es más rápida que el viento", inventó la metáfora, y probablemente también el marketing. Las metáforas bien utilizadas ayudan a visualizar ventajas y beneficios y ahorran el tener que dar muchas explicaciones al cliente. Por ello, las metáforas son una herramienta de simplificación de ideas que, además, hacen que la presentación de ventas sea más notoria, significativa y recordable. Las metáforas despiertan simultáneamente en el cliente mayores niveles de conciencia y emociones que nos acercan al éxito.El uso eficaz de las metáforas en venta requiere de algunas destrezas. La primera es el sentido de la oportunidad. Las metáforas deben ser pertinentes y aflorarán solo cuando conviene. Es importante contar con un buen repertorio de metáforas que nos ayuden en cada una de las etapas del proceso pero muy especialmente durante la presentación y a la hora de responder a las dudas y objeciones. La publicidad utiliza de manera sistemática la metáfora y puede ser muy inspiradora. Otra fuente de metáforas la encontramos en la historia, la mitología o en la narrativa. La Biblia se entiende gracias a las metáforas. La Cueva de Platon es una magnífica metáfora que explica formas contrapuestas de observar la realidad. Las fuentes de inspiración son infinitas, solo es necesaria la inteligencia que nos permita aprovecharlas.
