Mostrando entradas con la etiqueta Neuromarketing. Mostrar todas las entradas
Mostrando entradas con la etiqueta Neuromarketing. Mostrar todas las entradas

domingo, 5 de mayo de 2019

Lovemarks.

Resultado de imagen de hipocrates“Los hombres deben saber que el cerebro es el responsable exclusivo de las alegrías, placeres, risa y diversión, y la pena, desaliento y las lamentaciones. Y gracias al cerebro, de manera especial, adquirimos sabiduría y conocimientos, y vemos, oímos y sabemos lo que es repugnante y lo que es bello, lo que es malo y lo que es bueno, lo que es dulce y lo que es insípido… Y gracias a este órgano nos volvemos locos y deliramos, y los miedos y terrores nos asaltan… Debemos soportar todo esto cuando el cerebro no está sano…Y en este sentido soy de la opinión de que la víscera ejerce en el ser humano el mayor poder”. Hipócrates.  













Ya en su tiempo y sin saber lo que sabemos hoy en día del cerebro, Hipócrates ponía de manifiesto la importancia de este órgano como gestor de nuestras vidas. En el cerebro residen nuestras capacidades cognitivas,  nuestra memoria y nuestras emociones. Pero también es responsable de la mayoría de las funciones que desarrolla nuestro cuerpo: nuestros movimientos, el control de nuestros sentidos, los latidos del corazón, la presión sanguínea, la respiración, etc. El cerebro está también detrás de nuestras decisiones. Pero con lo mucho que ha avanzado la neurociencia en el conocimiento del cerebro son innumerables los enigmas que este órgano esconde todavía. La causa está en su complejidad. Una masa de 1,6 kilos de peso alberga 22.000 millones de neuronas impulsadas por una energía bioquímica generada por el metabolismo celular.


Resultado de imagen de redes neuronales



A los seres humanos nos gusta pensar que nuestras decisiones o al menos la mayoría de ellas se fundamentan en el razonamiento. Sin embargo, dos premios Nóbel de economía el psicólogo Daniel Kahneman coautor de la Teoría de las Perspectivas, y Thaler se encargaron de poner en solfa esta idea. Sus estudios pusieron de manifiesto que las conductas financieras se alejan casi siempre de los métodos probabilísticos racionales. Al justificar la concesión del premio Nóbel a Thaler , el Comité del Nobel expone: "Al incorporar nuevas ideas sobre la psicología humana el análisis económico, ha dotado a los economistas de una mayor riqueza de herramientas analíticas y experimentales para comprender y predecir el comportamiento humano". Uno de los conceptos más esclarecedores de Thaler es el denominado sesgo del presente: Tendemos a darle más peso al presente en nuestras decisiones y terminamos cometiendo errores. Preferimos comprar algo que nos satisfaga hoy frente a una ganancia futura. Estas preferencias pueden hacer que tomemos decisiones poco consistentes o irracionales. 

Cuando leemos las anteriores líneas entendemos mejor el cortoplacismo que inspira la política, tanto desde el punto de vista del votante como del gobernante; o el enfoque a resultados a corto plazo que guía las decisiones de muchos gestores empresariales. 

Volvamos al cerebro. Paul McLean, médico neurocientífico propuso la teoría evolutiva del cerebro triuno, que significa que el cerebro es en realidad tres cerebros:
Resultado de imagen de cerebro triuno
  • El cerebro límbico es el centro de las emociones e incluye dos estructuras denominadas hipocampo y amígdala y su desarrollo inicial se produjo en los primeros mamífieros para controlar las respuestas de lucha-huida o reaccionar ante las emociones tanto placenteras como desagradables.
  • El complejo R o cerebro reptiliano controla las funciones básicas como respirar, o gestionar movimientos. 
  • El Cortex controla el habla y el razonamiento.

No existe unanimidad en la comunidad neurociéntifica en torno a la teoría de McLean. Lo que si es cierto es que la división entre emoción y razón existe y condiciona nuestros comportamientos. En general también se acepta la idea de que gran parte de nuestras decisiones, incluso aquellas de especial importancia en nuestras vidas, como comprar una casa, o un coche, se toman desde el cerebro límbico. El cortex actúa menos de lo que creemos en el proceso de toma de decisiones y más a la hora de justificarlas una vez que las hemos tomado.

Las emociones no solo condicionan nuestros estados de ánimo, nuestra salud o nuestras reacciones frente a determinadas circunstancias. Son también el motivo de nuestras decisiones de compra o de lealtad a determinadas marcas.

Un vendedor de aviones ejecutivos en Estados Unidos contaba que después de horas de presentaciones, de razonar y argumentar ante sus clientes todos los valores racionales de sus aparatos, costes de mantenimiento, formación, consumo, etc, sabía que el negocio estaba cerrado cuando conseguía que el cliente se sintiera como un niño a los mandos en un vuelo de demostración.

Un estudio de IMEA (Índice de Medición de Empleados, elaborado por Alares) sobre una muestra de entrevistados fieles a diversas marcas, el 85% de ellos manifestó desconocer las razones de dicha fidelidad aunque reconocen que las acciones sociales de las empresas tienen gran influencia en su elección. Una buena política de Responsabilidad Social Corporativa es el elemento de motivación más frecuentemente mencionado. Se cita también el trato humano o la experiencia de compra.

Un factor que echamos de menos en este estudio sobre la lealtad a las marcas es el que tiene que ver con la afectividad. Me refiero al fenómeno las Lovemarks, el "amor" hacia determinadas marcas que formaron parte del paisaje de nuestra infancia. Marcas que nuestros padres ponían en la mesa del desayuno, por ejemplo. Todos tuvimos durante nuestra infancia o juventud una marca de coches favorita, que probablemente lo sigue siendo en la madurez. Marcas que coleccionamos, o incluso de las que nos sentimos orgullosos de ser usuarios. Somos de esas marcas como lo somos de un equipo de fútbol y lo somos "manque pierdan", aunque no sean las mejores marcas, ni ofrezcan las mejores prestaciones. Es evidente que tener el status de lovemark es una posición de privilegio que no es fácil de alcanzar.

La neurociencia, nos dará muchas claves en el futuro en relación a los mecanismos emocionales que unen a los seres humanos con sus marcas. Conviene permanencer atentos a sus avances porque de ella emanarán grandes aportaciones al marketing en el futuro.




 .     

lunes, 29 de octubre de 2018

La neurociencia al servicio del vendedor de éxito.



La venta como cualquier modalidad de relaciones entre personas es un hecho comunicacional. Tan antigua como el ser humano, la comunicación se encuentra en la actualidad frente a dos grandes revoluciones. La primera es la más evidente y viene de la mano de tecnologías que han cambiado nuestras vidas hasta el punto en que casi nadie en este planeta puede afirmar que no se ha visto afectado por ellas: Internet o los teléfonos móviles son sus grandes exponentes. 

La otra gran revolución a la que nos referimos, es también de una enorme importancia y, sin embargo, no ha tenido el mismo impacto generalizado de la anterior. Nos referimos a los grandes avances que la neurociencia ha experimentado en el campo del conocimiento del cerebro, de su composición bioquímica y sus procesos. Estos avances llevan aparejadas grandes aportaciones a la comunicación y por tanto al marketing en general y las ventas en particular.



Este desequilibrio en las formas de acoger una y otra revolución, hace que muchos profesionales de la comunicación, se formen en el manejo de las nuevas herramientas digitales, pero siguen sin poder garantizar que la comunicación que realizan sea realmente eficaz. Perviven las dudas propias de la comunicación analógica. ¿Estamos siendo eficaces a la hora de configurar y transmitir nuestros mensajes?. ¿Qué porcentaje de nuestros recursos destinados a comunicación, estamos tirando a la basura?.

Sabemos que el dominio de las tecnologías no sirve de gran cosa si nuestros mensajes no calan en el cerebro de nuestros receptores. No es suficiente segmentar más o menos hábilmente el mercado por hábitos, estilos de vida, sexo o edad. Es necesario contar con el beneplácito del cerebro de nuestros clientes. Cerebros que condicionan las formas en las que reciben la información, la procesan y transforman en decisiones. Ignoramos el papel del subconsciente y de la emociones, y sobrevaloramos la racionalidad. Esto significa que dejamos de aplicar fórmulas de persuasión y o seducción basadas en un conocimiento más cercano a la realidad que imponen nuestras neuronas.  


Resultado de imagen de el cerebro límbico

Pasamos revista a algunas frases pronuniciadas por expertos en neurociencia, que ponen de manifiesto la necesidad de adaptar nuestra comunicación a principios científicos contrastados.

Una autoridad neurocientífica, Damasio, sostiene que "el sentimiento es un componente integral de la maquinaria de la razón" En ese mismo sentido, Klein afirma que "la dopamina es la molécula del deseo, la gasolina de la acción." El experto en neuromarketing Damasio, sostiene que "no es un buen mensaje el que obliga a pensar o a deliberar de manera consciente. Un buen mensaje es aquel que consigue que el cliente esté ansioso por poseer un producto".

Por último, son muchos expertos los que afirman que no se debe confundir razonar, o sea, usar el pensamiento lógico, que racionalizar que consiste en justificar desde la razón, decisiones tomadas desde la emoción.

Fernando Weyler.



miércoles, 2 de julio de 2014

Neuromarketing en el supermercado: Cómo nos seducen para comprar


Los supermercados no solo han estudiado cómo afectan las emociones a nuestro proceso de compra, también han analizado cómo nuestro cerebro responde a la disposición de los productos.  

Fuente: Puro marketing.


Uno de los primeros consejos que las revistas de estilos de vida dan cuando están recomendado a sus lectores empezar a hacer una dieta es la de no ir nunca, bajo ningún concepto, con el estómago vacío a un supermercado. Esa sería, prácticamente aseguran, una trampa mortal, ya que los paseos por entre las estanterías del supermercado se convertirían en una constante lucha contra las tentaciones y el potencial consumidor a dieta se encargaría de llenar el carrito de una forma excesiva.


Lo que las revistas están indicando es, curiosamente, que cuando compramos en un supermercado no solo lo hacemos por la necesidad de alimentarnos, sino también para cubrir nuestros deseos y responder a las demandas de nuestro subconsciente. Los vendedores, por supuesto, lo saben y por ello los supermercados han sido de los primeros establecimientos en emplear el neuromaketing - y otras técnicas que usan la tecnología de última generación - para saber cómo vendernos los productos que están en exposición. Ir al supermercado es, aunque no se tenga hambre, una gymkhana contra los elementos y contra las sugerencias que apelan a aquello que no podemos controlar.

El neuromarketing no manipula nuestro comportamiento, o al menos eso es lo que siempre explican los expertos. No se trata de manipular el cerebro del consumidor sino más bien de partir de lo que ellos creen de verdad, de lo que recuerdan en lo profundo de su subconsciente o de lo que llega a sus instintos más primarios para conseguir que compren un producto. "El neuromarketing no tiene ningún botón de compra", explicaba en unas recientes jornadas sobre marketing y ventas organizadas por APD Juan Graña, CEO de Uno Consulting y especialista en la materia. "En un proceso de compra, nuestro cerebro ha tomado la decisión en 2,5 segundos de media", destacaba. "El marketing tiene que perturbar al cerebro de una manera positiva", añadía.


En los supermercados, lo que perturbará al cerebro del consumidor parece, en principio, evidente: asociaciones de productos, olores o juegos de volúmenes. El pan es uno de los ejemplos más claros - y más conocidos - de cómo se usan nuestras percepciones en los supermercados para vender productos. ¿Por qué todo supermercado que se precie cuenta ya con un horno de pan? Parte de la respuesta está en el olor. Cuando el consumidor huele el pan recién hecho, se deja llevar por el estímulo y compra no solo pan sino también las cosas que puede comer con él, como mantequilla o jamón. Los hornos de pan están también situados de forma estratégica para que el olor envuelva y golpee al consumidor. El poder de su esencia es tan poderoso que en algunos supermercados del norte de Europa que no carecen de hornos de pan han empezado incluso a usar como ambientador ese olor.


Si el olor a coco funciona para las agencias de viajes, ¿por qué no iba el pan a hacernos comprar más en el supermercado?


Otros trucos de neuromarketing en supermercados

No solo la venta de pan tiene un efecto en las emociones del comprador y en sus sensaciones. Otras secciones también están colocadas de forma estratégica para despertar ciertos sentimientos en el consumidor. Ocurre, por ejemplo, con las flores o las frutas. Las flores suelen esperar al consumidor en la entrada del supermercado porque tienen no solo un poder de atracción (son bonitas) sino también porque tienen un efecto calmante sobre el recién llegado. Las flores hacen al cliente respirar. Algo similar ocurre con las frutas, que por supuesto están colocadas de forma cromática y con un aspecto lozano y 'verde'. El consumidor recibe ese impacto al llegar y su cerebro entiende que está entrando en un lugar saludable, la granja llegada hasta la puerta de su casa.

Otro de los sentidos que funcionan a la hora de comprar es el de la vista. Las grandes cadenas de alimentación han estudiado qué miran los consumidores cuando compran y dónde están los puntos calientes de atención. Por ello, los productos que quieren que sean comprados están siempre al nivel de la vista de los compradores adultos. Ese es el punto caliente para conseguir vender. Igualmente, existe una segunda zona de contacto para la compra por impulsos visuales: es la que se pone a la altura de la vista de los niños.

Cada movimiento visual que el consumidor emplea para reconocer el producto (y decidir comprarlo) es de solo 200 milisegundos, así que es vital conseguir llamar su atención en el primer momento. Los consumidores miran rápidamente todas las secciones, incluso aquellas que quieren evitar - como pueden ser los dulces y el chocolate - para ver qué hay. Y, sorprendentemente y aunque el desorden ayuda a reforzar la sensación de que todo es más barato, las secciones que mejor funcionan son las que están muy ordenadas y organizadas (como por ejemplo los refrescos) ya que el cerebro localiza antes lo que quiere y se siente feliz.

La vista también es engañada por los colores. Los supermercados emplean colores cálidos en el exterior, porque son los que atraen a los consumidores, pero más fríos en el interior, porque son los que incentivan el gasto.

Por lo que respecta al sentido del oído, la música también permite cambiar el proceso de compra y conseguir cubrir horas valle o desalojar horas punta. El hilo musical, en un supermercado que se precie, no es una emisora de radio cualquiera ni tampoco unas ofertas cualquiera. En los momentos de mayor afluencia, la música se acelera para hacer que los compradores sean más eficientes y eliminar las largas esperas. En los momentos de menor volumen de compradores, la música se ralentiza y se suaviza, teniendo un efecto 'feel-good' en los consumidores, que se sentirán relajados y pasarán más tiempo en el establecimiento.

Cómo nos movemos por la tienda

Los supermercados no solo han estudiado cómo afectan las emociones a nuestro proceso de compra, también han analizado cómo nuestro cerebro responde a la disposición de los productos. Por ejemplo, la disposición de las tiendas de alimentación nos impulsa a movernos de derecha a izquierda, siguiendo la forma tradicional de circulación, para aprovecharse de la inercia del movimiento. Y además los consumidores están más predispuestos a coger las cosas que quedan a su derecha.

También están más predispuestos a coger los productos básicos si están lejos. Es decir, el consumidor puede andar mucho para hacerse con un cartón de leche pero no tanto para llevarse una botella de vino blanco de lujo. Por ello, los productos básicos están al fondo, esperando ser encontrados tras una gran caminata que, por supuesto, los ha hecho pasear por todos los pasillos y ver todas las entradas.

Y al final de la compra, cuando pasamos por caja, nos están esperando chicles, chocolatinas y otras cosas tentadoras, de bajo precio y de consumo rápido y positivo (¿cuándo han dejado de ser positivos los caramelos?). No están ahí para que nos entretengamos mirándolos mientras esperamos nuestro turno, sino porque apelan a la idea de recompensa tras un trabajo bien hecho.

miércoles, 17 de abril de 2013

Jürgen Klaric, el gurú del Neuromarketing:


Quién es Jürgen Klaric:

Norteamericano de nacimiento, ha vivido en más de 5 países y más de 8 ciudades en Estados Unidos y América Latina, lo cual ha dado una amplia visión, entendimiento y adaptación a diferentes culturas. 


Su carrera en el mundo del mercado y la publicidad comienza a los 11 años, cuando se desarrolla la estrategia y el diseño de la campaña política de su primo para la personería del colegio. Como profesional se ha desarrollado en diferentes campos como la publicidad, el branding, la antropología de mercados y el neuro-marketing. Su carrera como publicista termina con la presidencia de Brandingroup-Ogilvy, de donde decide retirarse para crear Mindcode International Inc. USA empresa Nº1 en el desarrollo de procesos de innovación a partir de investigaciones de mercado basados en el conocimiento de diferentes ciencias como la antropología, la sociología, la semiótica, la psicología, la biología y las neurociencias, con el fin de obtener el entendimiento profundo de cómo funciona la mente humana y aplicar ese concocimiento al mundo de las marcas y su verdadera conexión con los consumidores.



Master Coach para equipos de CEO's de importantes multinacionales de nivel global detonando exitosamente en ellos ideas y procesos innovadores para diferentes sectores y mercados en diferentes culturas y países.

Conferencista profesional Nº1 en Hispanoamérica y Nº1 a nivel mundial en Neuro-Innovación. Irreverente, apasionado, auténtico, práctico, Inspirador! son algunas de las características que lo definen cuando se sube al escenario. Durante toda su carrera profesional ha trabajado para docenas de compañías que pertenecen al Fortune 500 como Nestlé, Nike, Danone, Baccardí, Pepsico, Fritolay, entre otras. 

Un apasionado por el conocimiento profundo de la mente humana y la aplicación del mismo en el mundo del consumidor y los mercados.



 
Si te interesa el Neuromarketing y quieres profundizar en el tema accede a la web http://www.jurgenklaric.us/

viernes, 12 de abril de 2013

Qué es el Neuromarketing.

Los profesionales del marketing sueñan con comprender cuáles son los mecanismos que operan en el subconsciente de las personas y les conduce a adoptar determinadas conductas en los ámbitos de la compra y el consumo. Este sueño se va haciendo realidad en la medida en la neurología va avanzando en el conocimiento del cerebro humano y de su funcionamiento. 



Podemos definir el neuromarketing como la aplicación de técnicas procedentes de la neurociencia al marketing. Con ello se trata de comprender cuáles son los efectos de la comunicación en el cerebro y qué medida condicionan las decisiones de los consumidores.
En definitiva se trata de comprender la relación entre mente y conducta.

Sus aplicaciones:

Lo cierto es que el neuromarketing ofrece un conjunto de prestaciones importantes para quienes han de tomar decisiones relativas a la gestión de producto. Sus aplicaciones son muy diversas. El neuromarketing permita a los product manager tomar decisiones mucho más atinadas en los diferentes etapas del proceso de marketing, desde la investigación de mercados, el diseño de producto,  diseño de mensajes publicitarios , reacción ante los diversos estímulos como la publicidad, marcas, precios y también en la planificación de medios, etc. 

Un ejemplo paradigmático del uso del neuromarketing es el famoso experimento realizado en 2004 por Neurólogos tejanos  cuyos resultados explicaban por qué los consumidores a pesar de preferir Pepsi en cata ciega, optaban por  CocaCola cuando conocían la marca. Este experimento demostró que la percepción de los consumidores hacia valores organolépticos no son suficientes para alcanzar el liderazgo y que los valores y emociones  relacionados con la marca son fundamentales.  




Efectivamente, el neuromarkenting mide tres aspectos esenciales en nuestro cerebro: Los recuerdos, las emociones y la atención. Para ello se vale de tecnologías tales como la resonancia magnética que monitorea funciones de carácter fisiológico, la encelografía que mide los cambios eléctricos del cerebro, magnetoencelografía que detecta los cambios magnéticos, y la tomografía que mide reacciones fisiológicas frente a estímulos cerebrales, tales como flujo y oxigenación de la sangre o el metabolismo.

Detractores del neuromarketing:

Como es lógico, esta técnica tambien tiene sus detractores. Los argumentos más esgrimidos, consideran que las técnicas del neuromarketing son invasivas en la medida en que atentan contra la intimidad de las personas y condicionan sus mecanismos emocionales en favor de un producto determinado.

Enlaces de interés:

http://www.tallerd3.com/archives/3370
https://www.youtube.com/watch?v=MPU3UKFPg1g