Do “Blue Ocean” opportunities really exist?... O solo hay océanos rojos?

¿Existe realmente esa diferencia entre océanos rojos y azules? ¿O en realidad son todos rojos? Esta interesante pregunta nos sirve para presentar de manera resumida y comentada un artículo publicado recientemente por Graham Robertson de Beloved Brands,  quien nos aporta una interesante visión al respecto. Podemos estar o no conformes con la tesis sostenida por el autor pero no se puede negar lo enriquecedor y útil de su lectura.  

A los managers les seduce la idea del océano azul, esa especie de territorio ideal que una empresa es capaz de detectar y conquistar obteniendo con ello una posición indiscutible en un mercado en el que la competencia es irrelevante. Suena muy bien desde luego. 

Graham Robertson, el autor pone de manifiesto que ha tenido la oportunidad de participar en algunas sesiones de brain storming cuyo objetivo es la identificación de océanos azules por parte de empresas ansiosas de salir de sus océanos rojos. Aun admitiendo que son una gran herramienta para la apertura de las mentes en los negocios,  que pueden ayudar a salir de la rutina en la que muchos se ven atrapados, y explorar otras alternativas distintas.

En Beloved Brands, siempre ponemos especial atención en poner por delante al consumidor para asegurarnos de que estamos satisfaciendo sus necesidades reales y de que no respaldamos ciegamente productos para los que no existe mercado alguno.  El segundo aspecto que nos preocupa tiene que ver con el posicionamiento estratégico. Queremos evitar  hacer cosas que alguien ya está haciendo. 

El asesinato y la Estrategia tienen una cosa en común: ambos comienzan con una oportunidad. Evidentemente, la búsqueda del ansiado océano azul es la búsqueda de oportunidades. Sin embargo, la realidad es que la mayoría de las marcas juegan en un espacio altamente competitivo donde cada ganancia obtenida se produce a expensas de otros, que también tratan de ganar. 

Netflix ha impactado notablemente en las cadenas de televisión y salas de cine, Uber lucha a brazo partido a través del mundo entero con las empresas de taxis y Amazon se emplea a fondo contra las marcas de venta directa. Esto significa que si bien es cierto que estas empresas nacen bajo el concepto de Blue Ocen, no lo es menos que, llegado el momento de competir, tienen que utilizar estrategias propias de Red Ocean.  Es lógico pensar que cuando tomamos un dolar de alguien, hemos de estar preparados para enfrentarnos a ese alguien que no quiere perderlo, y que luchará por recuperarlo.

Cómo ganar en un Red Ocean: 

Peterson se manifiesta partidario de una visión competitiva tradicional según la cual las  marcas disponen de tres opciones: Ser mejor, ser diferente, ser más barato.

La clave radica en encontrar una propuesta única de venta para la marca. No siempre la ventaja competitiva nace de diferencias racionales, siempre y cuando exista un espacio emocionalmente único que nos ofrezca una base estratégica sólida.

El gráfico nos muestra un escenario competitivo que parte de las necesidades del cliente, para luego trazar todos los beneficios que usted y sus competidores puede aportar en mejores condiciones, desde un punto de vista funcional, emocional o ambos a la vez. El gráfico ayuda a identificar en qué áreas debe actuar preferentemente la marca: Potenciar aquellas zonas de necesidad en las que usted es capaz de sintonizar mejor con las necesidades del cliente.  Evitar aquellas zonas en las que nuestro competidor es más fuerte y tambíen las zona en la que las empresas pelean por territorios que no significan nada para el cliente.  El  campo de batalla se encuentra en aquellas intersecciones en las que existen necesidades no satisfechas y frente a las cuales las empresa competidoras están más o menos en las mismas condiciones. Para ganar en esta situación, es necesario ser creativo y encontrar la manera de superar al competidor a través de diferencias reales o estableciendo alguna conexión emocional que incline la balanza a nuestro favor.

La guerra competitiva: 

Antes de poner en marcha una estrategia competitiva, es obvio que debemos preguntarnos dónde estamos.  De esta pregunta primaria nacen estas otras cuatro:

• ¿Cuál es la posición actual en el mercado? 
• ¿Cuál es la fuerza que la marca puede alcanzar?
• ¿Cómo conecta su marca con el consumidor?
• ¿Cuáles son los retos a los que se enfrenta a la marca?

Este artículo se centra en la primera de las preguntas relacionado con la posición relativa de la marca en el mercado, lo que a su vez es un indicador de cuánta energía hemos de destinar al mercado en el futuro. Tenemos cuatro opciones.

Líder (defensiva): Una marca líder de la categoría o sub-categoría tiene que defender territorio atacando en sí o incluso contratacando a un competidor agresivo.

Retador (ofensivo): el ataque del Challenger busca explotar una debilidad en el líder y construir su propia fuerza.

Flanqueando: Atacando en un área abierta donde el líder no esté bien establecido.

Guerrilla (nicho): Actuar en áreas tan  pequeñas que a los líderes les resulte difícil responder. 

El líder utiliza estrategias defensivas:

El líder por tanto, debe seguir una estrategia defensiva pero no solo para defender simultáneamente  su share de mercado y su posicionamiento sólido en la mente de los consumidores.  Atacarse uno mismo es la mejor defensa. Identificar y cerrar fugas en servicio, experiencia o productos, en definitiva en todo aquello que configura nuestra oferta. Anticiparse introduciendo nuevos productos de calidad superior a la actual, innovar, en definitiva marcar el ritmo del partido. 

El lider no puede ser complaciente porque su destino sería desaparecer. Bloquea todos los movimientos de sus competidores, vigila sus movimientos y se prepara para la defensa contraatacando con mayor fuerza, demostrando el poder de la marca y aprovechándolo para mantener su poder posicional. 

Las marcas retadoras utilizan estrategias ofensivas: 

La mejor ofensiva consiste en encontrar las debilidades del líder pero hay que tomar en consideración el hecho de puede no ser suficiente. El retador debe prestar atención a sus reacciones, por lo que debe evitar entrar en enfrentamientos que drenen recursos y en los que a medio plazo es el retador quien tiene las de perder.  Es importante mantener la misma  participación después de la guerra. Atacar siempre en ámbitos estrechos en los que pueda  conseguir que sus recursos le permitan ganar posiciones que posteriormente pueda defender. Los ataques limitados son interesantes cuando el líder quiere llegar a todos los segmetos de mercado, lo que permite rebanar una parte de su negocio antes de que pueda defenderlo.  

Las estrategias flanker se dirigen a áreas por las que el líder no está dispuesto a luchar. Sin embargo, conviene asegurarse de que es el primero en atacar ese punto, y hacerlo con velocidad y utilizando el factor sorpresa antes de que  los líderes tomen conciencia de la nueva situación. Es fundamental el poder  defender lo que se ha  ganado. La estrategia puede consistir en la conquista de nuevos targets, estrategias de precio, canales de distribución, formatos diferentes, etc.

Hay que tomar en consideración que la estrategia de Flanqueado, implica un menor riesgo de respuesta del lider, sin embargo, el riesgo es más alto entre los consumidores que pueden no ser proclives al cambio propuesto.

La estrategia de Guerrilla se utiliza en zonas donde nadie pone atención. 

Consiste en escoger un segmento lo suficientemente pequeño como para que nadie se percate y puedas defenderlo. El éxito depende de la agresividad con que se haga y los recursos que se empleen ya que ambos aportarán la fuerza relativa necesaria que se necesita para tener éxito. Flexibilidad y agilidad son armas necesarias para aprovechar adecuadamente oportunidades de las que los demás no se percatan. Esa misma agilidad permitirá la salida sin sufrir grandes pérdidas si el consumidor le rechaza o si el líder reacciona. 

Reglas de éxito en las guerras de Marketing:

Velocidad en el ataque: Sorpresa, velocidad sostenida en el mercado son  ventajas competitivas.

Ser organizado y eficiente en la gestión: Para operar a mayor velocidad, es necesario que la sorpresa de ataque funcionan sin defecto.

Centrarse todos sus recursos: Aparentar ser  más grande y más fuerte de lo que se es realmente.  Concéntrarse en el objetivo más al alcance y actuar con rapidez. Nunca luchar en dos guerras a la vez.

Utilice primeras victorias para mantener el impulso de ir y ganar poder posicional rápidamente le hará más fácil defenderse de los contrataques.

Cuestiones de ejecución. Avanzar rápidamente supone creatividad en su enfoque y calidad en la ejecución.

Esperar lo inesperado: Pensar en escenarios de reacciones de los consumidores, canales, competidores y planificar respuestas. 

In a red ocean world, you need to efficiently own your territory and ruthlessly beat your competitors. http://beloved-brands.com/

9 maneras de tomar más iniciativas en el trabajo.

Lean este artículo que incluye una serie de recomendaciones para adoptar una actitud positiva basada en la iniciativa y la creatividad. 


Iniciativa y creatividad son factores que mueven el mundo, fomentan la materialización  de las ideas innovadoras y contribuyen al desarrollo constante en todos los ámbitos de la vida. 

En el mundo de la empresa hay una gran demanda de personas enérgicas con inventiva, emprendedora y capaces de aplicar proactividad en todo lo que hacen. Proponemos  nueve consejos para ayudarle a ser uno de esos profesionales proactivos y con mayor iniciativa en su trabajo: 

1. No a la rutina:
Las personas que hacen las cosas siempre de la misma forma obtienen siempre los mismos resultados. No es un secreto el hecho de que incluso para permanecer en el mismo lugar tienes que correr más y más rápido así que es muy importante buscar constantemente nuevas soluciones y enfoques diferentes que suelen conducir a procedimientos y soluciones más eficaces. Las ideas son una cara mercancía a la vez que la mejor contribución a la organización.

2. Ir más allá de los que se nos pide:
La capacidad de cumplir a la perfección con la tareas que se nos encomiendan es una cualidad importante. Pero esto esto por si solo no le dará la oportunidad de sobresalir y diferenciarse de otras personas que podrían cumplir mecánicamente con sus cometidos.

Si quieres ser excepcional, actúa excepcionalmente. Trata de añadir un extra todo el tiempo. Una regla importante es concentrarse en las áreas donde se pueden generar los resultados más visibles y notables. 

3. Pensar como un miembro del equipo, no como un empleado: 
No es muy gratificante que dediquemos nuestro esfuerzo a algo que no consideramos como propio.Hay que asumir  que cada éxito, cada logro de la organización es también tu éxito y tu logro. La prosperidad corporativa conduce a la prosperidad personal también. Quien aplica esta idea cuidará cada detalle y dedicará todos sus esfuerzos a la consecución de mejores resultados.

4. Hablar y compartir sus ideas:
¿Tiene una idea genial? Exponla. Un millón de maravillosas ideas no han llegado a realizarse, simplemente porque quien las tuvo las guradó para sí mismo y nadies supo nunca nada de ellas. Las ideas rigurosas y a la vez geniales cambian la realidad para bien y en muy poco tiempo.

5. Transmite seguridad:
No es un secreto que la confianza en sí mismo es una de las características más potentes de las personas de éxito. Es de suma importancia en cualquier ámbito, lugar o circunstancia. Si tus gestos transmiten seguridad te será más fácil generar un ambiente postivo en torno a tí y a tu idea.

6. Analizar cada oportunidad:
Las oportunidades se esconden en todas partes, y la gente que los detecta prosperarán. Adopta hábito de estar constantemente preguntando: "¿Qué oportunidades de crecimiento puedo extraer de esta situación" Pensar en esta misma pregunta una y otra vez hará que poco a poco encuentres respuestas útiles.
Por otra parte, tu capacidad de ver las cosas con perspectivas diferentes ta abrirá sin duda nuevos horizontes profesionales.  

7. Siempre dispuesto:
Es esencial adoptar una actitud positiva y esto se traduce también en preocuparnos por nuestra propia capacitación. Podemos no ver oportunidades por no estar estar preparados para verlas. Se igual forma, aun cuando las detectemos es posible que no estemos los sufiencientemente preparados para aprovecharlas. Apunta siempre alto y vela por tu formación.

8. Obvia las críticas sin sentido:
Si crees firmemente en algo, no dejes que las críticas te afecten. Muchas ideas de emprendedores exitosos fueron considerados inicialmente como un fracaso. Pero persistieron y ganaron. Si tienes una base firme para prever el éxito de tu idea, haz lo posible para convencer a los demás de su importancia. Aprende de los vendedores que saben que lo fundamental es vender el beneficio de su producto antes que sus características. ¿Qué de bueno en términos de resultados aporta tu idea?

9. Aprovecha las aportaciones de otros: 
A la hora de tomar una iniciativa, pude ser muy útil que conozcas las opiniones de otras personas. Haz siempre preguntas inteligentes que no condicionen al interrogado y escucha activamente lo que tengan que decirte. Sé curioso y observa la realidad que te rodea. 

POR ANUSH Kostanyan 

Fuente: http://www.fastcompany.com/

Anush Kostanyan es experta en liderazgo / entrenamiento profesional. Escritora independiente, es una apasionada de la capacitación de personas para que aprovechen todo su potencial al máximo Encuéntrala en Twitter y LinkedIn.

Alimentaria premia un año más a Nestlé por su innovación

Un total de 4 premios Innoval y 3 galardones Best Pack reconocen la apuesta de la compañía por la innovación en todos los ámbitos.

En el marco del Salón Internacional de Alimentación y Bebidas Alimentaria 2014, que se celebra estos días en Barcelona, Nestlé ha sido galardonada con 4 premios Innoval, que reconocen el trabajo realizado por las empresas en materia de innovación. En esta ocasión, los premios han sido concedidos a:

Jugoso a la Sartén, de Maggi, que ha recibido 2 premios Innoval. El primero de ellos le ha sido otorgado en la categoría de alimentación seca, deshidratada, conservas y semiconservas, y el segundo en la de canal Retail. Jugoso a la sartén, de Maggi, es una solución innovadora en el mundo de las ayudas culinarias con la que se puede preparar fácilmente unas sabrosas y jugosas pechugas de pollo en la sartén, sin añadir aceite. Cada sobre de Maggi Jugoso a la Sartén contiene 4 papeles especiales Papyrus, que están condimentados con una mezcla única de hierbas y especias. Para utilizar el producto sólo es necesario cubrir las pechugas de pollo con los papeles condimentados y freírlas durante 5 minutos por cada lado, sin añadir aceite.

Pirulo Jungly, el primer y único helado que se puede pelar ya que cuenta con una cobertura de gelatina que se desprende como si fuera la cáscara de un plátano. Se comercializa con sabor plátano o fresa y con interior sabor vainilla o tropical, respectivamente. Ha recibido el premio en la categoría de canal impulso.

Nestlé Gold Crème Croquante son unos deliciosos bombones elaborados a partir de un fino vasito de chocolate con leche relleno de cremosa crème brulée y una crujiente capa de galleta, coronada con una almendra caramelizada. En esta ocasión, los bombones Nestlé Gold Crème Croquante han recibido el premio en la categoría de dulces.

Asimismo, Nestlé ha recibido un total de 3 galardones en la 14ª edición de los Premios Best Pack, organizados por Alimentaria Exhibitions y Ediciones y Estudios –empresa editora de las revistas IPMARK, D/A Retail y Restauración News– para premiar la excelencia creativa en el sector de alimentación y bebidas.

Nestlé ha sido premiada con 3 oros, que han recaído en:

La fiambrera express, un homenaje a la cocina de todas las madres organizado por La Cocinera con motivo del día de la madre. A través de esta iniciativa, las madres con hijos residentes en el extranjero tenían la posibilidad de enviarles un plato cocinado por ellas mismas en ese día tan señalado.

La web de Nestlé Postres, un portal que permite a los amantes de la repostería –desde principiantes hasta expertos- no solo acceder a las mejores recetas sino también a vídeo-talleres, trucos, promociones… o incluso contactar directamente con la repostera de Nestlé Postres. Esta web destaca además por su original diseño y su artesanal look and feel.

El banner de Nestum. Se trata de un original anuncio online que Nestlé ha creado para relanzar sus papillas Nestum. Esta original creatividad intenta demostrar lo importante que resulta estar protegido y para ello bloquea el acceso al anuncio a modo de “protección”.

Las marcas del distribuidor se ganan la lealtad del consumidor.

Un estudio anual revelea las tendencias de la marca del distribuidor a diferenciarese cada vez menos de las marcas tradicionales en lo que al precio se refiere. Las causas son varias. Suben la calidad e incluso lanzan referencias premium. Reproducimos el artículo de Alimarket al respecto.

Marca de distribución: más cara y de mayor calidad

Resultados del estudio anual de MDD de la consultora IRI

Alimarket Alimentación

IRI, consultora especialista en mercados de gran consumo y shopper intelligence, presenta su informe anual sobre la marca de la distribución (MDD) en el mercado de Europa y U.S. El informe, que analiza tanto su situación actual como la que podría ser su evolución en los próximos años, destaca una subida en el precio, además de la reducción de las promociones, el aumento de la calidad y algunos relanzamientos en gamas premium. El estudio desvela la reducción del gap de precio entre las marcas de fabricante (MDF) y las de distribución en todos los países excepto en Alemania. Tras el recorte de las promociones por parte de los distribuidores, se habría incrementado el precio de la MDD, mientras que el fabricante ha mantenido los niveles de promoción en su lucha por la cuota. El gap de precios se está ajustando más rápidamente en productos de categorías no alimenticias, donde los compradores son menos sensibles a las marcas en algunas de estas categorías, incluido cuidado del hogar.

En palabras de Tim Eales, Director de Strategic Insight en IRI, "los compradores quieren calidad y valor y la percepción de ésta se ha visto incrementada con el lanzamiento de nuevas gamas premium; está más dispuesto a comprar productos de MDD y a pagar más por ellos". Tras el análisis de los resultados, la consultora aconseja tanto a distribuidores como fabricantes colaborar conjuntamente para encontrar el equilibrio óptimo entre surtido y precio. Continuando con las declaraciones de Eales "en muchos países la MDD está teniendo menos cuota en surtido de lo que lo correspondería por su cuota en valor. En Alemania, por ejemplo, contribuye el 34% a las ventas en valor frente al 27% que tiene de cuota en surtido".

Entre sus conclusiones, el estudio recoge que la MDD crece en todos los países excepto en Francia y que copa el 47,1 % de las ventas en el mercado del gran consumo en Europa, contribuyendo a más de la mitad del crecimiento. Sus ventas son más fuertes donde en general el mercado de gran consumo está en declive (como Italia o Grecia), o donde las ventas de gran consumo crecen menos que un 1% (Alemania, Holanda y España por ejemplo). Por otro lado, destaca el esfuerzo realizado por la MDD para hacerse hueco en categorías donde el consumidor es más fiel a la marca como en el caso del té, el chocolate y el cuidado personal y algunas otras categorías de alimentación.

"Las mejores innovaciones son resultado de simplificar y diferenciarse"

Joao Paulo da Silva, Director General de SAP España y Portugal

Interesante noticia relacionada con la innovación entendida como un proceso de simplifiacación de la operativa de la empresa adaptándola al consumidor.

¿Qué pueden aportar las empresas de tecnología al sector de gran consumo, para ayudarle a ser más innovador? Esta es la pregunta que hemos planteado a Joao Paulo da Silva, emplazándole a responder en el IV Encuentro Alimarket Gran Consumo, que se celebrará en el Auditorio Mapfre de Madrid, el próximo 13 de marzo. Hasta entonces, nos adelanta algunas de las claves de su exposición.

"Las empresas, en un entorno difícil, sólo pueden crecer de forma rentable simplificando y alineando todos los aspectos de su operativa al cliente final/consumidor". Una tarea en la que la tecnología juega un papel clave, ofrece "capacidad de análisis, identifica modelos de comportamiento del consumidor que permiten descubrir nuevas oportunidades de crecimiento".

Joao da Silva concede un importante papel a la simplifcación: "las mejores innovaciones normalmente resultan de un esfuerzo de simplificación y diferenciación. Nosotros en SAP trabajamos en tres dimensiones. Por un lado, simplificación de la infraestructura tecnológica. El tiempo real es importante y podemos simplificar varias capas de la infraestructura. En segundo lugar, simplificación del customer experience, tiene que ser fácil, mobile y da igual el canal por el que él interaccione con nosotros, la tienda, móvil, call center, internet, etc. Y, por último, simplificar la forma en que se puede consumir tecnología en los procesos de negocio".

Una simplificación que se basa normalmente en eliminar puntos intermedios que ya no hacen falta. "El objetivo es obtener la información de demanda procedente directamente del consumidor. Y esto está permitiendo a nuestros clientes operar los negocios de una forma mucho más ágil. Los gestores pueder tardar de cinco a diez veces menos en acceder a sus informes, y esto les permite adaptar mejor la oferta para generar nuevos ingresos a su empresa".

En la situación actual de presión de márgenes y un ritmo muy exigente por parte del mercado, el director general de SAP considera crítica la atención a la innovación y a conocer todos los detalles del consumidor. "Es necesario establecer una plataforma de innovación e información que permita desarrollar ideas, reducir tiempos de acceso al mercado, ofrecer promociones al consumidor en el punto más importante, que es en el punto donde se genera la demanda. Sólo las empresas capaces de adaptarse a este ritmo de cambio y comprender bien las demandas del mercado, pueden disponer de las ventajas competitivas que permiten un crecimiento rentable e importante para sus negocios".

La conversación concluye con una invitación de Joao Paulo da Silva: "desde SAP os invitamos a estar el día 13 de marzo en la IV Edición del Encuentro Alimarket. Nosotros vamos a estar allí para hablar de innovación y compartir experiencias con vosotros, con nuestros clientes y con todos los presentes en el evento. Hasta pronto".

Fuente: Alimarket.

Conozca la Pepsi Like Machine

¿Tiene sed, le apetece una Pepsi, pero no tiene ninguna moneda a mano para comprarla? Pues no se preocupe, porque ahora las latas de Pepsi pueden comprarse con un simple “like” en Facebook.

Pepsi acaba de lanzar una novedosa máquina expendedora creada por la agencia belga TBWA que funciona, no con monedas, sino con “likes”. Para “comprar” una lata, basta con hacer clic en el botón “like” de la página de Pepsi en Facebook desde un smartphone o desde la propia máquina expendedora.

Eso sí, para asegurarse de que únicamente las personas que se encuentran en las inmediaciones de la máquina expendedora reciben una Pepsi gratis por sus “likes”, la máquina es capaz de acceder al GPS de sus smartphones.

Con esta nueva campaña, Pepsi demuestra el enorme potencial del “vending” como herramienta de marketing.

Fuente: http://www.marketingdirecto.com

Acuerdo de Nivea y Supermercados de El Corte Inglés

Le damos acceso a continuación una noticia de Alimarket que pone nos pone al día de un acuerdo entre los supermercados de El Corte Inglés y Beiesdorf Nivea, en virtud del cual, ésta última se responsabiliza del diseño del área de belleza de la cadena española. Se trata de una primera experiencia piloto  que se espera permita alcanzar incrementos de venta por encima del 35%. Hace unos años Danone alcanzó un acuerdo parecido con Pryca para gestionar los lineales de lácteos obteniendo también interesantes resultados con la utilización de un programa de implantación y merchansing de gestión denominado Apolo diseñado por la propia compañía láctea.

Acuerdos como éste, ponen de manifiesto la importancia que tiene trascender de la posición de proveedor para convertirse en asesor del cliente aportando un valor añadido fundamental en este caso a los supermercados de El Corte Inglés. Gracias a ello, Nivea adquiere una posición de privilegio frente a sus competidores en la medida en que se convierte en gestor de su categoría.

Leer la noticia en:
http://www.alimarket.es/noticia/126300/-Nivea--da-un-nuevo-aire-al-supermercado--El-Corte-Ingles-

¿Qué opinas del nuevo logo de 21th Century Fox?

Te presentamos el antiguo y el nuevo logo de la empresa de Rupert Murdoch. Es una apuesta por el minimalismo frente al anterior, mucho más ampuloso.

7 lecciones de fidelización de clientes que las marcas pueden aprender de Lady Gaga

Con 23 millones de discos vendidos en todo el mundo, 37 millones de seguidores en Twitter y 57 millones de “likes” en Facebook, Lady Gaga no es sólo una de las personas más poderosas de la industria musical sino también del universo 2.0. Y lo es no sólo por su arrollador talento como artista sino también por ser toda una “maestra” en la fidelización de sus “clientes”. Convince & Convert desgrana a continuación algunas de las lecciones de fidelización de clientes que las marcas pueden aprender de Lady Gaga:

1. Ponga el acento en las minorías
Lady Gaga tiene millones de fans repartidos por todos los rincones del planeta, pero se centra sólo en el 1%, en aquellos que constituyen el núcleo duro de la comunidad generada en torno a su música y que prenden la mecha del boca-oreja. ¡Separe el grano de la paja e identifique a los “superfans” de su marca, aquellos con potencial para convertirse en evangelizadores de su empresa!

2. Apueste por el liderazgo con valores
Lady Gaga se distingue de otros cantantes por defender a viva voz unos valores muy claros. La famosa cantante premia es la “heroína” de aquellos que se sienten marginados o simplemente diferentes. Y por ello todo lo que hace genera tanta fidelidad entre sus fans. ¡Elija unos valores para su marca y agárrese a ellos como a un clavo ardiendo!

3. Construya una comunidad
Lady Gaga no se contenta con tener legiones de fans repartidos por todo el mundo, sino que se preocupa además de promover las interacciones generadas en torno a su música y su persona a través de su propia red social Littlemonsters.com. ¡No basta con tener clientes, preocúpese también de alentar las conversaciones entre ellos!

4. Dé un nombre a sus fans
“Little Monsters” es el apelativo que utiliza Lady Gaga para referirse a sus fans más fieles. De esta manera, la célebre artista logra que sus fans se sientan parte de algo. ¡No se olvide de bautizar con un nombre a los miembros de su comunidad para reforzar así los vínculos con ellos!

5. Utilice símbolos compartidos
Lady Gaga ha creado multitud de símbolos en torno a ella y su música (las garras de monstruo, las imágenes de unicornios o el maquillaje de calavera) que son compartidos profusamente por sus fans. ¡Sea creativo y cree símbolos en torno a su marca que sus clientes puedan después compartir!

6. Haga sentir a sus fans como si fueran estrellas del rock
Lady Gaga es fan de sus fans. En sus conciertos siempre saca a alguno de sus fans al escenario y lo convierte en el centro de todas las miradas. ¡Premie a sus clientes y haga que se sientan estrellas del rock!

7. Dé que hablar
Lady Gaga es la reina del boca-oreja y sabe siempre cómo prender la mecha de la conversación entre sus fans. ¡Échele imaginación y cree contenido que esté en boca de sus clientes!

Fuente: Marketing Directo.

A la búsqueda de la diferencia.

Si eres responsable de ventas o marketing en tu empresa sabes de sobra que para tener éxito has de diferenciar tu oferta de las de tus competidores. La pregunta que muchos como tu se hacen es: ¿Qué puedo hacer para que mis clientes me prefieran antes que a mis competidores?. La respuesta es muy simple. Haz aquello que sea significativo para el cliente que los demás no hacen. El problema radica en establecer en qué territorios  de gestión están esas variables que te hagan diferente. 

En unos mercados tan competitivos y saturados como los que vivimos hoy en día, en los que además la demanda se contrae por efecto de la crisis, la diferenciación es una necesidad palmaria para tener éxito. Tradicionalmente se ha dicho que las dos grandes vías de diferenciación son el precio y el valor. Posiblemente no es ninguna tontería entender que en muchos sectores son necesarios ambos. Tenemos que ser competitivos en precios y a la vez fomentar valores percibidos como tales por el cliente. Nuestro artículo se refiere en este caso a la generación de valor como estrategia de diferenciación

Las diferencias pueden encontrarse tanto en los aspectos de orden estratégico como en los operativos. Sin embargo, antes de aportar nuestro punto de vista conviene hacer algunas consideraciones en torno al valor.

1.-A nivel conceptual es importante detectar y analizar todos los procesos internos y externos que tienen impacto en  nuestra relación con el cliente. Esto resulta esencial para superar la miopía estratégica que nos lleva a asumir que lo fundamental radica exclusivamente en el producto o en el servicio que vendemos. Hemos de abrir nuestra óptica de negocio y trascender de lo nuclear y contemplar en perspectiva la periferia para tener una idea de conjunto. 

Piensen en el señor que quiere comprar un coche más bien pequeño, económico y fácil de aparcar. Tiene mil opciones en forma de marcas, modelos, equipamientos y precios. Es más que posible que no halle en ninguno de ellos razones contundentes para sustentar una decisión que se producirá seguramente por estímulos periféricos: nivel de confianza que le inspira el concesionario, del servicio postventa, de la financiación, de la atención e información del vendedor, o incluso de la comunicación en páginas web o medios tradicionales. La garantía puede ser factor diferenciador fundamental. No es que el producto sea lo de menos, pero es casi un elemento más de la oferta. 

¿Por qué el mismo consumidor está dispuesto a pagar más por una cerveza en el bar de un hotel de 5 estrellas, que por esa misma cerveza en el bar de la esquina?

2.-Cuando toco el tema del valor en marketing en mis cursos hago una referencia que me resulta muy útil para explicar el concepto de valor. No siempre lo importante es un valor, ni siquiera lo vital lo es. El hecho de respirar es vital. Pero ninguna empresa contrata a un vendedor, un ingeniero o un contable por la forma en que respira. Las empresas proveedoras de los grandes centros de distribución al detal saben que junto al producto y el precio, resulta fundamental prestar atención a la puntualidad en el servicio, un buen merchandising de reposición, las promociones, pero también los aspectos administrativos, esto es: Facturación en tiempo y forma y de acuerdo  a lo pactado en las plantillas de negociación. Pero es muy probable que no encontremos tampoco aquí oportunidades para diferenciarnos. Son cosas que tiene que hacer porque son como respirar. Si no respiramos, palmamos. Si no damos al cliente lo que el cliente espera no cumplimos con algo que es vital, pero aun dándoselo, seguiremos siendo uno más. 

3.-Ningún valor lo es para siempre. El ciclo de vida del producto, las tecnologías, los productos sustitutivos, la competencia, o los cambios culturales hacen que lo que ayer nos encumbraba  y nos hacía preferibles a ojos del cliente hoy no significa nada. Volvo hizo de la seguridad su valor diferenciador con gran éxito. Pero hoy la seguridad es un concepto asumido por el mercado y no diferencia a unas marcas de otras. La seguridad en el sector de automóvil, ha pasado de ser un valor diferenciador a transformarse en "respiración".

4.-El marketing se entiende desde hace algunos años, no solamente como una disciplina empresarial, sino como una filosofía  en función de la cual se entiende que la satisfacción del cliente es un objetivo compartido por toda la organización. Ikea y Zara basan sus estrategias en su dominio de los procesos logísticos que les permiten surtir sus tiendas por todo el mundo de acuerdo a las preferencias de su clientes. Southwest Airlines o Lufthansa hacen de la puntualidad y del manejo de equipajes sus grandes valores difrenciadores.

Resumiendo diríamos que aportar valor al mercado es esencial para ser competitivos, que el valor para el cliente emana desde todas las instancias de la organización y trascienden la pura función de marketing, es un concepto  dinámico y cambiante.

Algunas fuentes de generación de valor para el cliente:

La primera fuente que llamamos nuclear es la que tiene que ver con los atributos y beneficios que el producto o el servicio genera. Una máquina industrial que envasa y etiqueta productos, ahorra costes, tiempos y mano de obra; un automóvil eléctrico que no contamina y sus consumos son mínimos son  ejemplos de valores intrínsecos del producto; una marca con buena reputación como Siemens o Toyota es otra fuente de valor. Hay sectores saturados donde encontrar valores diferenciadores tan racionales son difíciles de encontrar y por tanto de argumentar.

La segunda fuente de valor son los que denominaríamos periféricos y que están constituidos por un conjunto de variables que completan la oferta:

• La empresa que lo vende: Su reputación, nacionalidad, implantación, recursos, capacidad de respuesta, su servicio postventa.

• La financiación: Políticas comerciales que faciliten financieramente el acceso del cliente al producto.
• La garantía es una apuesta del fabricante por su producto y es un elemento que allana el camino al cliente a la hora de tomar decisiones.
• Las personas son fundamentales en la medida que son cara y ojos de la organización y en este sentido el cliente espera de ellos experticia, cercanía, buen trato, capacidad de respuesta, información, fiabilidad, etc.

No es un lista exhaustiva pero si que son áreas de generación de valor importantes sobre los que basculan muchas estrategias de diferenciación de las organizaciones.

Algunas recomendaciones:

Como quedó dicho el marketing como filosofía implica asumir que la satisfacción del Cliente es responsabilidad de toda la organización. Ello, sumado a la necesidad de reducir costes que comparten todas las empresas con independencia de su tamaño o sector, es lógico que tenga consecuencias a nivel estratégico global y que afecta a los procesos y a los criterios organizativos. Sin embargo y en el ánimo de no salirnos del tema de la diferenciación, me gustaría hacer algunas recomendaciones:

1.-Enfoque a necesidades: El cliente quiere resultados.

Este es un ejercicio interesante en la medida en que nos obliga a pensar en términos de necesidades a satisfacer y no de productos o de procesos productivos. No es lo mismo que nos vean como proveedores de material de oficinas a secas, que como una empresa volcada en garantizar el surtido puntual y suficiente de material de oficina y que para ello presta un servicio regular y proactivo que evita inconvenientes a los clientes.

Piensa en alguien que compra un taladro. Si te preguntara qué está comprando el cliente me responderás que un mecanismo eléctrico autónomo o enchufable con brocas intercambiables. Pero lo que compra en realidad son agujeros... para colgar un cuadro reparar una avería o hacer bricolaje, pero compra agujeros. 

Un comerciante que tiene una tienda abierta al público, es alquien que ha realizado un inversión económica en  un espacio destinado a acercar productos y servicios a sus clientes. Esa es la gran aportación de valor del comerciante al mundo del comercio al detalle. Un proveedor con un enfoque al producto se preocupará de vender su cartera sin comprender que antes que las virtudes de los productos están las necesidades del cliente, que en este caso no son otras que extraer el máximo beneficio de lo invertido en espacio y equipamiento de su local. Es mucho más eficaz hablar con el comerciante en términos de partenariado: ¿Qué puedo hacer por tí para que obtengas un beneficio de nuestra relación?, ¿Qué podemos hacer juntos para ganar dinero?. Este discurso es el que el cliente quiere escuchar y también el que nos gustaría oír de nuestros proveedores... ¿O no?

2.-Define tu grado de acercamiento el cliente: 

¿Cómo defino la carga de aporte de valor necesaria para que mi cliente me prefiera? La Seat de los años 50 o mediados de los 60 tenía una sola preocupación: Fabricar vehículos a un ritmo determinado para satisfacer una demanda que superaba su capacidad productiva. Su enfoque comercial era por tanto transactivo. "Ya tengo tu coche, ven a buscarlo". ¿Garantía?, ¿Servicio Postventa?, ¿Atención?... ¿Para qué?.

La mayoría de las empresas que compiten hoy en día han aprendido que el enfoque a la transacción, esto es, el simple intercambio de prestación o producto por dinero no es suficiente para mantenerse en el mercado. La competencia de los 60-70 hace que las empresas busquen enriquecer más la relación con el cliente y entonces aparecen los teléfonos de atención al cliente que abren el camino a lo que se denomina una relación reactiva. 

En ese proceso de acercamiento el enfoque se transforma en responsable o incluso proactivo. "Aquí te dejo instalada tu fotocopiadora. Vendré a revisarla cada 15 días para garantizar que funcione siempre en las mejores condiciones". Una vuelta de tuerca consistiría en instalar la fotocopiadora y cobrar al cliente por el uso que hace de ella, corriendo del proveedor la responsabilidad de su mantenimiento. Es una forma de transformar un coste fijo en variable y eso puede ser un valor importante. 

La dinámica competitiva lleva a las empresas a buscar una integración casi total con sus clientes asumiendo funciones específicas de éste dentro de su organización. De todos es conocido el sistema industrial japonés que fundamenta su competitividad en establecer  procesos integrados con sus proveedores en sus propias fábricas.  En definitiva se trata de asumir funciones específicas en las entrañas del propio cliente. Es lo que se ha dado en llamar relación total y que en muchas ocasiones son consecuencia de un proceso de spin-off  previo.

Las funciones administrativas, logísticas, informáticas, productivas y, en algunos casos , hasta comerciales pueden ser campo abonado para que las empresas proveedoras den la medida de su capacidad para ayudar al cliente al alcanzar sus objetivos. 

Ninguno de estos grados de acercamiento son buenos ni malos en sí mismo. Pero constituyen fórmulas competitivas y de diferenciación evidentes y cada empresa debe  analizar y enteder hasta dónde puede llegar en la relación con según qué clientes. Pero con una consideración esencial. Cuanto más alejadas estén las estructuras de proveedor y cliente, la relación es más transactiva e indiferenciada. En consecuencia es una relación facilmente prescindible. "No haces nada por mí que no pueda hacer otro".

Por el contrario cuanto más se integren las estructuras, más difícil resulta deshacer la relación. Sin embargo existen riesgos inherentes a una concentración de recursos y esfuerzos en un número limitado de clientes.

3.-Piensa en el cliente de tu cliente:

Una forma de aportar diferenciación a nuestra oferta consiste en ser empáticos con nuestros clientes, entender su negocio e intentar aportarle valor en su proceso de relación con los suyos. En este sentido un negocio emergente que tiene relación directa con esto es el Droppshipping al que ya hemos dedicado algún artículo con anterioridad. Ver artículo.

El Droppshipping consiste en que una organización al por mayor dotada de una a gran potencia de compra y logística presta sus servicios a negocios de comercio electrónico. En virtud de ello, el comerciante no requiere de stock, ni de sistemas de distribución ya que el dropshipper asume estas funciones sumadas a las del cobro. El comerciante se limita a vender.

4.-Busca tu posición adecuada:

Las percepciones del cliente lo son todo. No sé si es del todo cierto pero se acerca bastante a la realidad. Por ello es fundamental labrarnos una imagen que se adecue a las necesidades del cliente por una parte y,  por otra, que entre de lleno en el terreno de nuestras fortalezas, es decir, basándonos en aquello que somos capaces de hacer mejor que nadie capitalizando al máximo nuestra experiencia y recursos.

No seamos proveedores o vendedores cuando podemos ser asesores o incluso consultores de nuestros clientes. Mantengamos los oídos bien abiertos a comentarios muchas veces sin importancia aparente pero que pueden darnos claves interesantes para aportar valor al cliente y de paso marcar la diferencia.

Esperamos vuestros comentarios y aportaciones.